Comment Rightboat a réalisé les aspirations commerciales de son PDG : être une deuxième place sûre
MIN s'assoit avec Ian Atkins pour découvrir pourquoi ne pas être radical est passionnant à sa manière alors que la plateforme d'achat et de vente en ligne, Rightboat, consolide sa position ultime sur le marché.
Ce n'est pas un rêve ordinaire que d'être deuxième, mais c'est un rêve que le PDG de Rightboat, Ian Atkins, est en train de réaliser. Bien connu dans le secteur pour avoir été un membre fondateur clé impliqué dans Boats Group - il sera toujours fier du rôle qu'il a joué dans sa création - Atkins réalise désormais son rêve de remporter la médaille d'argent.
« J'étais toujours à l'affût du grand concurrent », explique Atkins à propos de son passage chez YachtWorld (qui est ensuite devenu une partie de Boats Group et a été vendu à Private Equity en 2021), dans lequel il s'est impliqué à la fin des années 1990, avant de partir, de prendre sa retraite puis de rejoindre plus tard Rightboat, « et je rêvais toujours de "ne serait-il pas agréable d'être un numéro deux sûr ?" et de simplement fournir une bonne alternative au leader du marché. »
Les statistiques récemment publiées par la société indiquent qu'une vague de courtiers ont transféré leur publicité en ligne vers la plateforme en 2024, plaçant ainsi Rightboat à la place qu'Atkins souhaitait depuis son relancement « officiel » en 2023. L'audience mondiale en ligne de la société a été multipliée par cinq en 12 mois et continue d'augmenter à un rythme soutenu tandis que sa base de clients commerciaux a augmenté de plus de 1 000 % - de 30 à 375 - dans 14 pays au cours de la même période.
Elle se fait la promotion de ses solutions publicitaires rentables et affirme avoir mis en place des stratégies très ciblées pour générer des prospects. Elle travaille avec des courtiers et des concessionnaires qui cherchent à vendre des bateaux neufs et d'occasion, qu'ils soient à moteur ou à voile, avec des catamarans, des voiliers de croisière, des yachts ou des bateaux pneumatiques.
« Je ne peux pas dire que cela a été facile jusqu'à présent », dit Atkins à propos des 12 derniers mois, « mais à mesure que les choses se stabilisent, nous n'avons pas besoin d'être radicaux ou extrêmes. »
Ne pas être extrême fait partie de la beauté d’être numéro deux. Rightboat doit simplement être le partenaire commercial qui fournit aux petites et moyennes entreprises une solution qu’elles peuvent se permettre.
« Plus important encore, explique Atkins, nous sommes le partenaire qui répond au téléphone dans la salle d'assistance technique lorsqu'un problème survient et qu'un client ne peut pas le résoudre. Beaucoup de nos clients utilisent notre logiciel pour gérer leur inventaire de bateaux en ligne. Ils accèdent efficacement à notre base de données et comptent donc sur nous pour les aider immédiatement s'ils appuient sur les mauvais boutons. »
Défier le leader du marché sans dette technique
Atkins estime que les leads que Rightboat génère pour ses clients ne représentent que 10 % du coût des leads que le leader du marché fournit. Il souligne que cela est en partie dû au fait qu'il travaille avec des bateaux de petite et moyenne taille, qui sont évidemment plus populaires que le marché des superyachts, mais il est également ravi de sa technologie, qu'il qualifie de « très moderne » et souligne que l'entreprise n'a aucune dette technique. « Nous n'avons pas de matériel construit il y a 15 ans qui nécessite d'être entretenu. Cela nous permet d'avancer plus rapidement avec une solution moderne. »
Sans dette technologique, Rightboat a su s'adapter facilement aux fonctionnalités de l'IA, par exemple le téléchargement automatique des listes de bateaux.
« Nous venons de développer notre pile technologique et pouvons tirer parti d'une technologie qui n'était tout simplement pas disponible auparavant », alors que d'autres entreprises ne sont peut-être pas aussi agiles lorsqu'elles tentent d'intégrer l'IA dans les systèmes existants.
L'IA devrait jouer un rôle important dans les développements futurs. Notamment en fournissant plus d'informations sur le marché aux clients plutôt qu'en leur envoyant simplement des prospects. « Nous leur fournirons une comparaison de prix - rien de radical si vous travaillez chez Auto Trader ou Right Move - mais assez radical pour le secteur du bateau », explique Atkins.
Mais avant même que cela n’arrive, la distribution des données est devenue un sujet brûlant.
Lorsqu'il a rejoint Rightboat en 2022 (la société a été fondée en 2006 – Atkins décrit ses premières années comme « un vairon essayant de suivre une baleine »), les bases étaient là – base de données, gestion de contenu, etc.
« Nous avons ajouté des appareils supplémentaires pour faciliter la publicité en ligne et aider les courtiers à diffuser leurs données sur Internet », explique Atkins. Cela signifie que les systèmes de données permettent aux courtiers et aux concessionnaires de déplacer leurs annonces afin qu'ils puissent faire de la publicité sur d'autres portails ainsi que sur Righboat.
« Nous voulons être leur lien avec Internet.
« Tous les ensembles de données sont différents et si vous souhaitez distribuer vos données, le processus de distribution doit être assez flexible. Aucun système n'a la même structure de données et bien qu'il existe des protocoles, ils sont obsolètes. L'un des domaines dans lesquels nous réussissons vraiment est que nous pouvons dire "nous ferons tout sur le plan technique et distribuerons les données où vous le souhaitez". »
Financement de l'expansion du marché de bateaux en ligne
Cette stratégie est en place depuis environ 12 mois. L'entreprise a été « officiellement » lancée au SIBS 2023 après avoir levé des fonds auprès d'investisseurs privés pour financer son expansion, qui était principalement basée au Royaume-Uni, vers l'international.
« Dans tous les cas, la justification de notre soutien était que nous l'avions déjà fait auparavant », explique Atkins, qui a recruté des commerciaux et des techniciens à bord, presque tous d'anciens membres de l'équipe de Boats Group. « Nous avons pu évoluer rapidement grâce aux relations que nous avions avec les gens auparavant, et nous sommes légers. Nous sommes moins de 20 personnes au total. »
L'entreprise compte aujourd'hui environ 375 clients répartis à parts égales entre les États-Unis et l'Europe. Rightboat affirme que ses tarifs représentent environ 10 % de ceux pratiqués par le leader du marché (selon le produit). La plupart des clients actuels sont des entreprises familiales.
« Il y a très peu de grandes entreprises, donc le courtier et le négociant typique sont des petites ou moyennes entreprises avec un budget limité et 80 % de leurs dépenses marketing sont consacrées à Internet. Si le coût de la publicité augmente de manière significative, cela devient un casse-tête pour eux. Les gens cherchaient une alternative. »
Comprendre les communautés de courtiers et de concessionnaires de yachts
Boats Group est une proposition de valeur forte pour les grands courtiers, mais comme le souligne Atkins, plus de 60 % de la communauté des courtiers et concessionnaires de yachts sont des petites et moyennes entreprises et leur économie est différente de celle des grandes entreprises.
« Comme le leader du marché a augmenté ses prix à différentes périodes de l'année et dans différentes régions, de petites vagues de personnes ne peuvent plus se permettre cette solution. Si la publicité en ligne fonctionne, il n'est pas nécessaire de penser à la changer. Si cela devient coûteux, vous savez qu'il est difficile de trouver une alternative à cette offre. Nous constatons que les courtiers et les négociants aiment nous avoir à leurs côtés car cela leur donne au moins une position de négociation et la possibilité de nous rejoindre assez facilement.
« Les vagues arrivent tous les trois mois et nous sommes désormais également en phase de croissance organique de la clientèle. Lorsque nous avons lancé notre activité il y a un an, nous avions 100 courtiers qui nous ont rejoints en deux mois. Grâce aux salons nautiques, nous étions uneNous pouvons leur parler face à face et les rassurer sur qui nous sommes. C'est désormais un bourdonnement régulier, plutôt qu'une vague après l'autre.
« Nous offrons un service simple aux personnes qui en ont besoin. C'est passionnant à sa manière. »
Toutes les images sont une gracieuseté de Rightboat.
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